一、行业背景

中国医药行业已进入低迷的冬季。

1、国家宏观调控政策在一定程度上影响和限制了医药企业的发展

国家从国计民生考虑，对医药行业宏观政策的调控和力度不断加大，在一定程度上影响和限制了企业的发展，使整个医药行业处于低迷的状态，主要表现在药品限价、药品分类管理、处方药限售、广告监管、打击医药灰色收入等方面。从长远来看，国家对医药行业宏观政策的调控对行业的未来发展有很大的促进作用，但从近期微观层面的效果看，作为中国医药企业被动应对，在一段时间内难免会受到影响和限制。

2、中国医药行业进入全面整合竞争阶段，对企业的运营实力提出严重考验

近年来中国医药渠道快速变革，通过一级医药商业公司分销到二、三级医药商业公司再流向终端和消费者的纵向渠道模式，正在被多元化、跨区域、纵横延展的立体渠道网络模式所代替，第三终端也乘势兴起。商业体系的变革加快，企业分销难度加大，对市场掌握能力减弱，营销成本不断增加 是渠道正在变革的特征，这些都对企业营销运营能力提出严重考验。

3、传统营销模式面临危机，企业营销管理水平有待提升

“老化产品+简单广告+业务员+政策+招商”的传统性、游击式、浅层次的市场运营体系和“分地盘、下任务、抓货款”的粗放型营销管理模式，已不适应和满足新市场环境的需要。建立高效精细化营销管控系统是此类企业的核心问题。招商曾是医药企业迅速发展的法宝，自建队伍自营市场已是现在的主流。中国医药渠道正在向多元化、跨区域、横向纵深延展的立体渠道网络模式转化，纵向深度和横向宽度加大，分销和推广难度增加，特别在终端运作上对企业的营销能力和队伍专业化方面提出较高要求，对企业的营销管理水平提出挑战。

4、针对性医药营销软件缺乏

广大制药企业迫切希望掌握终端信息，营销理念上也提出“终端为王”的口号，但信息化配套手段缺乏，大多数现有软件都停留在ERP类层面。极少有软件能满足适应医药终端营销管理对多变和快速响应的需求。随着医药营销理论的快速更新变化，在支撑业务发展时，企业现有软件系统都显得吃力和欠缺。更新和升级成本巨大，导致公司的信息化系统很多时候停留在企业的大门之内，也就是只有内部后勤系统、财务系统在使用。而公司最具价值的市场营销系统，往往是市场人员回到办公室后再操作相关桌面软件系统处理相关业务信息，市场信息的及时性、实效性得不到保障。

提高企业营销运营管控执行力，通过抓营销团队效率而获得效益是当前乃至未来医药企业的必由之路 。